La Columna de Marketing
De Rodrigo Castiglione
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Descripción del podcast
Conceptos útiles de marketing para PyMEs, emprendedores y profesionales
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Marketing Club Social #1 | Llegó el día! Hoy debutamos con Marketing Club Social, el primer programa temático de marketing de la radio argentina, que conducimos y producimos en equipo con Claudio Darín. A partir de hoy, nos encontramos todos los lunes de 13 a 14 en UB 90.9 la Radio de la Universidad de Belgrano (también en vivo por internet). Sigue leyendo → | 21/5/12 | Gratis | Ver en iTunes |
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Experimentos de marketing: cómo testeamos las respuestas de los clientes | ¿Cambiar un script de venta telefónica produce más conversiones que cambiar el precio de la oferta? Si se incluye o no el precio del producto en la pieza de marketing a enviar ¿varían los resultados? Si quiero lograr un compromiso, ¿es más efectivo ofrecer una recompensa o hacer un regalo por adelantado? Cuando hacemos marketing estamos todo el tiempo probando cómo responden los clientes a distintos estímulos. A veces podemos hacer pequeñas pruebas controladas de laboratorio antes de una campaña masiva y otras veces aprovechamos experiencias de quienes investigan en estas apasionantes disciplinas del comportamiento humano. Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios. Sigue leyendo → | 18/5/12 | Gratis | Ver en iTunes |
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Entrevista: Epicrisis. Las historias clínicas en papel tienen los días contados | Federico Pedernera -fundador de Epicrisis- conversó con el equipo de A Vivir Conectados y nos comentó cómo nació este proyecto que crearon juntamente con Alejandro Lopez Osornio y Sebastián Ciancio. Epicrisis permite a los profesionales de la salud llevar todas las historias clínicas de sus pacientes de manera electrónica, y acceder a ellas desde cualquier computadora conectada a internet. ¿Es difícil para los médicos adoptar esta innovación que implica un cambio tan grande de hábito? ¿Cuál es el modelo de negocio en que se sustenta? ¿Cómo es la convivencia del equipo de fundadores, que vienen de rubros tan diferentes? Te invito a escuchar la entrevista y dejarnos tus comentarios. Sigue leyendo → | 18/5/12 | Gratis | Ver en iTunes |
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¿Cuánto se puede gastar en una campaña de Marketing Directo? | Para saber cuánto se puede gastar en una campaña de marketing directo, tenemos que estimar cuántos clientes hay que contactar para vender un producto y medir los resultados generados por la campaña. Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios. Sigue leyendo → | 14/5/12 | Gratis | Ver en iTunes |
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Marketing Estratégico: ¿Quién es tu cliente? | En algunos negocios no es fácil identificar quién es el cliente y quién es la competencia. Cometer un error en estas variables tan estratégicas puede traer consecuencias muy graves para la supervivencia de tu emprendimiento. ¿Estás seguro de saber quién es tu cliente? Sigue leyendo → | 26/4/12 | Gratis | Ver en iTunes |
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Influencia: Si lo hacen muchos, debe estar bien (la mayoría ilustrada) | Cuando estamos en la duda, un mecanismo que usamos para determinar lo que es correcto es descubrir lo que la otra gente piensa que es correcto. En la columna de hoy repasamos algunos experimentos que muestran de qué manera el comportamiento de los demás influye sobre nuestro comportamiento. Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios. Sigue leyendo → | 15/4/12 | Gratis | Ver en iTunes |
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Subir los precios cuando aumenta la demanda, en el corto plazo produce resultados positivos… | ...pero cuando el aumento de la demanda es resultado de una tragedia o un problema de salud, destruye la relación a largo plazo. En estos días pudimos ver a comerciantes que se aprovecharon de la desgracia de muchas familias que quedaron sin luz y agua después del temporal y subieron los precios de las velas y el agua mineral. Aunque las leyes de mercado indiquen que a un aumento de demanda corresponde un aumento de precio, la percepción de un precio injusto genera en los clientes un impacto muy negativo en la relación a largo plazo y por lo tanto, en la sustentabilidad futura del negocio. Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios. Sigue leyendo → | 14/4/12 | Gratis | Ver en iTunes |
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Un estudio de mercado que no necesita que los clientes respondan. | Un error habitual que aparece en los estudios de mercado es el sesgo que tenemos las personas de dar respuestas que nos hagan quedar como inteligentes o respondiendo lo que consideramos "políticamente correcto" frente al encuestador. Podemos reducir este sesgo y aprender mucho del comportamiento de los clientes con una sencilla metodología: la observación. Sigue leyendo → | 10/4/12 | Gratis | Ver en iTunes |
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Promociones: ¿hacer descuentos, regalos o sorteos? | Promociones: ¿qué hay que tener en cuenta para planificarlas? ¿Es lo mismo un sorteo, un regalo o un descuento? ¿Cómo decidimos qué es más conveniente para nuestro negocio? Sigue leyendo → | 4/4/12 | Gratis | Ver en iTunes |
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¡Tachá Menú!: Ejercicio de creatividad (¡Gracias Domingo Lupis!) | Todos podemos ser creativos si nos esforzamos un poco. En la columna de hoy ejercitamos la creatividad con un divertido juego. Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios. Sigue leyendo → | 29/3/12 | Gratis | Ver en iTunes |
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Antes de diseñar un folleto escuchá esta columna | No te sientas mal si no se te ocurre cómo empezar a armar un folleto. No es una tarea fácil. Muchas veces no sabemos cómo empezar a armar esa pieza de comunicación y completamos el folleto con un minucioso detalle de atributos del producto o servicio. En la columna de hoy vemos las 3 cosas indispensables que tenemos que pensar para armar un buen folleto. Sigue leyendo → | 14/3/12 | Gratis | Ver en iTunes |
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Precios: la primera impresión es la que cuenta | El primer precio que ves al lado de un producto o servicio nuevo se fija como un ancla en tu cabeza, aunque sea tan arbitrario como los dos últimos números de tu documento. Eso es justamente lo que verificó Dan Ariely al hacer esa experiencia con sus alumnos y comprobando que actuaban de manera diferente según el número (aleatorio) que habían puesto como referencia en los productos. Analizamos este interesante experimento de comportamiento humano incluido en el libro 'Predeciblemente Irracionales' y sacamos algunas conclusiones. Sigue leyendo → | 11/3/12 | Gratis | Ver en iTunes |
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El laberinto de los emprendedores | El emprendimiento que empezaste como hobbie se fue convirtiendo de a poco en una actividad de tiempo completo. El negocio es muy serio pero seguís atendiendo a los clientes en el comedor de tu casa. ¿Es el momento de alquilar … Sigue leyendo → | 25/2/12 | Gratis | Ver en iTunes |
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¿Hago publicidad en diarios, revistas o radio? | Si estás pensando en invertir un presupuesto en una campaña publicitaria, seguramente te has hecho esa pregunta. En la columna de hoy repasamos las principales ventajas y diferencias entre esos tres medios, con algunas recomendaciones para ayudarte decidir la combinación de medios más adecuada a tu campaña. Sigue leyendo → | 15/2/12 | Gratis | Ver en iTunes |
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Innovaciones que fracasan: ¿Cuánto cambio de hábito estás pidiendo a tus clientes? | Cuando lanzamos un producto o servicio nuevo al mercado, en general lo que buscamos es que se difunda rápidamente, que mucha gente lo empiece a utilizar en la menor cantidad de tiempo posible. La velocidad de despliegue -la rapidez con la que los clientes van a comprar un nuevo producto- depende de muchas variables, pero hay un motivo particular que puede hacer que esa adopción se vuelva muy lenta o directamente haga fracasar esa innovación: que se requiera un gran cambio de hábito para utilizarla. Sigue leyendo → | 8/2/12 | Gratis | Ver en iTunes |
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¿Desarrollar productos y servicios o desarrollar experiencias para los clientes? | Los clientes de una empresa no ven productos y servicios, ven una experiencia de compra y consumo. ¿Ponemos tanto esfuerzo en diseñar las experiencias de clientes como el que ponemos en diseñar los productos y servicios? No se compite solamente con productos y servicios, se compite en la experiencia que los clientes atraviesan cuando los compran y utilizan. Sigue leyendo → | 5/1/12 | Gratis | Ver en iTunes |
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Cambiar la manera de pedirlo cambia los resultados | Es tan importante lo que se dice como la forma en la que se lo dice. Un mínimo cambio en el script de venta (el guión de la venta) puede producir grandes cambios en la efectividad de la venta. En la columna de hoy analizamos cómo un programa infomercial del estilo "llame-ya" consiguió mejores resultados cambiando levemente la frase " nuestros operadores están esperando, llame ya!" por otra que pone en funcionamiento el principio de aprobación social. Sigue leyendo → | 29/12/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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Marketing: el arte de obtener y mantener clientes | Es habitual relacionar el trabajo de marketing con las acciones destinadas a conseguir nuevos clientes: las campañas, las promociones, etc. Está sobrevaluada la actividad de obtener nuevos clientes y generalmente se subestima la importancia de la retención. El trabajo de marketing no termina cuando se consigue un comprador de un producto o servicio, en ese momento empieza la etapa de fidelización. Sigue leyendo → | 29/12/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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¿Puede un buen posicionamiento cambiar la percepción de un mal producto? | Si sos un oyente habitual de la columna, ya sabés que contar con un buen producto no es condición suficiente para lograr ventas. En la columna de hoy vemos el caso contrario: un producto con fallas que consigue excelentes niveles de ventas y satisfacción en los clientes por elegir un adecuado posicionamiento. Sigue leyendo → | 28/11/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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Influencia: Cómo un pequeño compromiso te puede hacer cambiar el comportamiento | Tenemos un extraño y casi obsesivo deseo de ser (y aparecer) consistentes con aquello que hicimos o dijimos anteriormente. Esa particularidad hace que nuestro comportamiento pueda ser fácilmente influenciable, como te cuento en los ejemplos de esta columna. Sigue leyendo → | 27/11/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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De promedios y medialunas | ¿Sirven los promedios para tomar decisiones de negocio? Esa es la principal pregunta que trato de responder en la columna. Pero la mejor parte sin dudas está al final del audio, cuando Ezequiel hace malabarismos para estirar las preguntas y darle tiempo a Guille a terminar su medialuna. Dudé si editar o no esa parte, pero finalmente decidí que dejarlo era mucho más divertido! Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios. Sigue leyendo → | 26/11/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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Justin Bieber: “Never say never” y un gran trabajo de branding | A mediados de 2009 Justin Bieber cantaba frente a 40 personas, a mediados de 2010 llenó el Madison Square Garden y en 2011 llenó dos estadios de River en Buenos Aires como parte de su gira mundial. ¿Qué pasó en el medio? Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios. Sigue leyendo → | 8/11/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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Tema de hoy: Marketing Directo | ¿Qué es el marketing directo? ¿Cuando se usa? ¿Para qué sirve? ¿Cómo estimar el presupuesto a utilizar en acciones de marketing directo? En los 4 minutos de la columna vas a encontrar algunas respuestas y otras pistas para seguir pensando. Sigue leyendo → | 1/11/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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Otra decisión irracional: nos gusta más si hay menos | La escasez tiene un gran impacto en nuestro comportamiento. La evaluación sobre el precio y la calidad de un producto y la satisfacción que te produce puede variar en función de la cantidad ofrecida. Un producto que no comprarías, podrías comprarlo solamente porque veas que hay pocos. El efecto de influencia que genera la escasez funciona con los productos y también con la información, cuando es considerada exclusiva. Para entender mejor las consecuencias que produce la escasez como herramienta de influencia, te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios. Sigue leyendo → | 1/10/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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Hacer marketing aún (y sobre todo!) cuando el producto falla | -"Eso es puro marketing" escuchamos habitualmente como sinónimo de que una marca miente o exagera sus virtudes. En esta columna les cuento una experiencia que muestra cómo la imagen de marca se construye en todas las experiencias por las que atraviesa un cliente en relación al consumo de un producto o servicio, para que podamos ver que hacer marketing no es solamente una buena publicidad, sino una decisión estratégica de una empresa en todos los puntos de contacto con los clientes. Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios. Sigue leyendo → | 1/10/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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La camiseta oficial de los All Blacks y un caso de error en la definición de precios | La camiseta oficial de los All Blacks tiene dos precios diferentes: U$S 184 si la comprás en Nueva Zelanda y la mitad de precio si la comprás por internet. ¿Qué consecuencias puede traer para las marcas plantear una discriminación de precios tan marcada? Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios. Sigue leyendo → | 1/10/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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Competencia: ¿Pelear por una porción más grande o agrandar la torta de mercado? | La semana de la dulzura hace que todos los kioskos vendan más golosinas, ¿se pueden pensar acciones en conjunto que sirvan para hacer crecer un rubro de actividad? Seguimos discutiendo sobre la manera de Coopetir (cooperar + competir) con la competencia. Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios. Sigue leyendo → | 1/10/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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Las dos preguntas que tenés que responder antes de poner tu empresa en Facebook | Publicar una página en Facebook -cuando es una empresa quién lo hace- es una acción más de marketing y por lo tanto, hay que pensarla estratégicamente. Antes de salir corriendo a agarrar el mouse y abrir tu página en Facebook, dedicale unos minutos a responder estas dos preguntas estratégicas. Te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios. Sigue leyendo → | 13/9/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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¿Para qué sirve el marketing? | Aprovechamos esa pregunta básica para conversar sobre conceptos estratégicos -segmentación, competencia, posicionamiento- y para recordarte cuál es la prueba que tenés que hacer para verificar si estás haciendo bien los deberes de marketing. Sin más introducción, te invito a escuchar la columna y dejarnos tus comentarios. Sigue leyendo → | 12/9/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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¿Cómo planificar una investigación de mercado? | "La gente brillante en marketing tiene la habilidad de pensar como un cliente potencial" decían Al Ries y Jack Trout, los autores del libro Posicionamiento. Para poder pensar como un cliente hay que saber qué piensan los clientes, y para saber qué piensan los clientes hay que preguntarles. Armar una investigación de mercado tiene muchos secretos y en la columna de hoy les cuento brevemente cómo planificar una encuesta y cuál es la manera correcta de armar un cuestionario para conseguir buenos resultados. Escuchá la columna y dejanos tus comentarios. Sigue leyendo → | 20/8/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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¿Cómo mejorar las campañas de marketing? | Hace más de 100 años John Wanamaker afirmaba: "la mitad del dinero que gasto en publicidad es plata tirada, el problema es que no cuál mitad" Aún hoy -después de tantos cambios en la manera en que nos comunicamos y de tanto desarrollo de las disciplinas de marketing y publicidad- podemos seguir diciendo lo mismo en algunas ocasiones. ¿Cómo podemos mejorar esa proporción de presupuesto desperdiciado? Aprendiendo de los errores de cada campaña y mejorando una a una en todas las acciones, para lo cual es imprescindible medir los resultados y evaluar las acciones de comunicación. Escuchá la columna y dejanos tus comentarios. Sigue leyendo → | 20/8/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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Endomarketing: Los empleados también son clientes | Es muy difícil conseguir clientes satisfechos y felices -que disfruten de la experiencia de comprar, consumir y recomendar los productos y servicios de una empresa- si los empleados están muy insatisfechos o enojados. Y es todavía mucho más difícil si los mismos empleados recomiendan comprar en otra parte, como en el ejemplo de esta columna. Escuchá la columna y dejanos tus comentarios. Sigue leyendo → | 12/8/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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Si pensás que comunicar es enumerar características de tu producto o servicio, te recomiendo seguir leyendo… | Las motivaciones que nos llevan a comprar un auto o un perfume o a decidir un lugar de vacaciones, no son las mismas que cuando compramos un martillo, un seguro o una inversión. En la columna de hoy les presento el modelo de Rossiter-Percy, que considera a las primeras motivaciones como positivas o "transformacionales" ya que producen un cambio en nuestro humor y a las segundas -como generalmente surgen a partir de un problema- las denomina negativas o " informacionales". El proceso de decisión de compra y la manera de acercarnos a las marcas es completamente diferente en estas dos situaciones y lo tenemos que tener en cuenta cuando diseñamos los mensajes y el tono de las comunicaciones a los clientes. Escuchá la columna y dejanos tus comentarios. Sigue leyendo → | 1/8/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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¿Quién es el cliente? ¿El que lo paga, el que lo usa o el que lo contrata? | En la columna destaco dos puntos que me resultan muy interesantes, en primer lugar, la importancia de entender claramente quién es el destinatario de nuestra comunicación de marca, ya que no siempre quién contrata el servicio es quién lo usa o quién lo paga. El segundo punto es reflexionar sobre cómo el negocio se modifica cuando cambiamos los clientes a quienes nos dirigimos. Con un divertido ejemplo vemos como adaptando mínimamente un producto para satisfacer deseos de otro público cambia totalmente el negocio. Escuchá la columna y dejanos tus comentarios. Sigue leyendo → | 27/7/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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La difícil tarea de ponerle precio a tu producto o servicio | ¿Otra columna de marketing hablando de precios? Nunca es mucho, porque los errores en este tema se pagan muy caro. En la columna de hoy repasamos las ventajas de cada una de las formas de definir precios. Escuchá la columna y dejanos tus comentarios. Sigue leyendo → | 25/7/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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¿Marketing Irracional? | Nos gusta creer que somos muy pensantes y racionales para tomar decisiones de consumo, pero los hechos nos muestran lo contrario. Si los consumidores tienen comportamientos irracionales pero predecibles, tenemos que saberlo quienes hacemos marketing. Con un ejemplo vemos que a veces hay que tomar decisiones de precios y producto que van en contra del sentido común. Escuchá la columna y dejanos tus comentarios. Sigue leyendo → | 24/7/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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Einstein y el marketing de servicios | Relacionar la teoría de la relatividad con el marketing de servicios es poco menos que un sacrilegio, pero te aseguro que tienen en común un concepto central: la percepción del tiempo y espacio es relativa al observador. En otras palabras: el tiempo que dura un mismo evento depende del lugar en el que se encuentre el que lo observa. Esta afirmación tiene muchas consecuencias en la satisfacción de los clientes ya que el tiempo que dura un servicio para quién lo provee no es percibido de la misma forma por quién lo recibe . Sigue leyendo → | 20/7/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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Estrategia Pull – Push | ¿Incentivar a los clientes a comprar mediante descuentos o incentivar a los vendedores a vender aumentando las comisiones?¿Qué debemos tener en cuenta para elegir una adecuada estrategia en las acciones de marketing? Sigue leyendo → | 4/6/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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La pregunta que te dice si tenés un buen posicionamiento o no, ¿podés responderla? | En la columna de hoy usamos un ejemplo para repasar una vez más -nunca es mucho- los conceptos de segmentación, targeting y posicionamiento. Para lograr sustentabilidad a largo plazo del negocio es fundamental definir y alcanzar un buen posicionamiento. Te desafío a que respondas la pregunta que te va a ayudar a detectar si tenés bien definido un posicionamiento en tu negocio. Sigue leyendo → | 2/6/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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Vende barato el que quiere! | Hace unos días hice la prueba de entrar a la página de un supermercado y buscar el producto más genérico que se puede encontrar: agua. Me sorprendió encontrar 4 páginas de productos y una dispersión de precios que iba desde $1,68 hasta $39 por el litro. ¿Se puede diferenciar el agua? ¿No es por definición un producto incoloro, insípido e inodoro? ¿Cómo diferenciar cuando el producto es indiferenciado? Sigue leyendo → | 31/5/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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Marketing directo: no aburras a tus clientes con folletos, usá la creatividad | Cuando ofrecemos productos destinados a un mercado muy específico, cuando se requiere una explicación detallada para el producto o servicio ofrecido, cuando el objetivo de la comunicación es llamar la atencion a un grupo limitado de personas, utilizamos el marketing directo o BTL En la columna de hoy les cuento varios ejemplos de campañas creativas y originales que les pueden servir como disparadores de ideas. Sigue leyendo → | 14/5/11 | Gratis | Ver en iTunes |
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