新版 BtoBマーケティング―DX時代の成長シナリ‪オ‬

BtoC(一般消費者向け)とは異なる企業間取引ならではの戦略論理の全体像を解説

「低い利益率、価格競争からいかにして抜け出すのか?」
「DX時代における効率的な顧客開拓や、既存顧客との関係強化のあり方とは?」

日本企業の売上高利益率は、この半世紀にわたりほぼ一貫して低下してきた。しかし技術力では、いまだ優位に立つ業界が数多く存在する。日本のBtoB企業が抱える課題は、技術の高さが利益に結びつかないところにある。言い換えれば、顧客が高い価値として認識していない(=WTP[支払意思額]が低い)ということである。

ここからどのようにして脱却したらよいのか。本書では、BtoB(企業間取引)ならではの戦略論理の全体像を提案する。具体的には、①マーケティングの可能性を最大限引き出すこと、②WTPを高め、かつ効率的にマーケティングを展開すること、③マーケティング革新を通じて持続的な成長をもたらすこと、の3点が実現できることをめざす。

BtoBマーケティング研究の第一人者によるロングセラー、DX時代の状況も反映して12年ぶりに大改訂。